8 razones por las que las personas compran y que toda marca de comercio electrónico debe conocer
Es difícil saber exactamente qué motiva a los consumidores a comprar un producto en particular. Podría ser simplemente que lo necesitan. Sin embargo, razones complejas como la vanidad, la superación personal o el miedo a perderse muchas veces juegan un papel importante en la motivación del comprador.
Afortunadamente, los especialistas en marketing de comercio electrónico estamos bien posicionados para descubrir la motivación de compra de tu audiencia y crear campañas en consecuencia. En este post he compilado todo lo que necesitas saber.
✅ ¿Qué es la motivación del comprador?
La motivación del comprador es la fuerza impulsora detrás de las conversiones en línea de tu marca. En esencia, se trata de los factores psicológicos que hacen que los prospectos se conviertan.
Comprender estas motivaciones puede ayudar a las marcas a posicionar mejor sus productos e involucrar efectivamente a los consumidores en cada etapa del viaje del consumidor. Si puedes hablar directamente de los deseos y necesidades de tu audiencia, seguramente atraerás más conversiones.
✅ 8 tipos de motivación del comprador
Las motivaciones de los compradores son complejas y, a menudo, se superponen. A veces son racionales; otras veces son emocionales. A menudo, los consumidores ni siquiera son conscientes de sus motivaciones. Pero, en general, los especialistas en marketing puedemos categorizar los motivos del comprador utilizando estos ocho puntos.
1. Necesidad
La necesidad es probablemente la motivación de compra más poderosa. Si un comprador realmente necesita tu producto, es probable que lo compre. Sin embargo, los consumidores no siempre serán conscientes de esta necesidad, especialmente si estás vendiendo un producto nuevo con el que los consumidores aún no están familiarizados.
Los especialistas en marketing pueden aprovechar esta motivación de compra destacando un problema y luego mostrando cómo lo aborda tu producto. Las marcas pueden usar esta narrativa para atraer a los consumidores a través de videos, publicaciones en blogs, anuncios, descripciones de productos y publicaciones en redes sociales.
2. Placer
La mayoría de los consumidores compran algo más que artículos de primera necesidad. A menudo invierten en productos no esenciales que también los hacen sentir bien. Esta es una gran motivación de compra para los consumidores de ropa de lujo, pero también puede aplicarse a perfumes caros, alimentos gourmet y confitería.
Los especialistas en marketing de comercio electrónico podemos aprovechar esta motivación del consumidor al posicionar tus productos como lujosos y agradables. La marca, el marketing de estilo de vida, las imágenes de productos y el copy descriptivo son clave aquí.
3. Aceptación
Cuando los prospectos quieren comprar algo simplemente porque todos los demás lo quieren, la aceptación es la motivación del cliente en juego. Suele estar detrás de modas y tendencias fugaces.
Para llegar a los consumidores que no quieren perderse la próxima gran novedad, los especialistas en marketing debemos utilizar el marketing de influencers y las campañas de contenido nativo. Esta es una importante motivación de compra para las industrias de la moda, los juguetes, el fitness y la belleza.
4. Aspiración
Muchos compradores compran productos que se alinean con sus ambiciones personales y deseos de superación personal. Pueden aspirar a ser más fuertes, más inteligentes, más ricos o más exitosos.
Si crees que tu audiencia está motivada por la aspiración, destaca cómo tus productos pueden ayudarlos. Involúcralos con recursos que los ayudarán a lograr sus objetivos y destaca el papel de tu producto en ese viaje.
Alternativamente, puedes colaborar con personas influyentes y celebridades para mostrar a las personas que, al usar tus productos, pueden ser como alguien a quien admiran.
5. Miedo
No hay duda de que el miedo es un poderoso motivador en todos los aspectos de la vida, y esto no es diferente cuando se trata de realizar una compra. Si bien debes evitar las tácticas de miedo, puedes enfatizar cómo tus productos abordan los temores comunes.
Este es un motivador de compra muy relevante para las marcas que venden vehículos, sistemas de seguridad para el hogar, productos para niños y equipos para uso en el lugar de trabajo. Si tus productos ayudan a los usuarios a cumplir las leyes, los estándares de seguridad o las normas sociales de alguna manera, el miedo también puede ser un motivador.
6. Salud
Los consumidores están felices de invertir en productos que pueden proteger o mejorar tu bienestar. Con el auge de la cultura del bienestar global y la pandemia que hace que las personas sean más conscientes de la salud que nunca, esta es una motivación de compra importante.
En una encuesta reciente , el 42% de los consumidores dijeron que el bienestar era una prioridad para ellos. Entonces, si tus productos son beneficiosos para el bienestar de las personas de alguna manera, asegúrate de hacérselos saber.
7. Impulso
Las compras impulsivas no requieren mucha reflexión o consideración. Es por eso que los especialistas en marketing deben crear una sensación de emoción, urgencia y FOMO -del inglés “fear of missing out”, que en español sería “miedo a perderse algo”- para alentar a los compradores a actuar rápidamente.
Los especialistas en marketing puedemos aprovechar este motivo de compra con ventas flash, productos de edición limitada y ofertas “hasta agotar existencias” .
8. Ganancia financiera
El potencial para ahorrar o ganar dinero puede proporcionar una fuerte motivación de compra tanto para los clientes B2B como para los B2C, así que asegúrate de demostrar por qué tus productos son una buena inversión.
Muchas marcas de D2C destacan cómo eliminar a los intermediarios ahorra dinero a los compradores.
Si este es uno de los motivos de compra de tu audiencia, los caso de estudio, los testimonios y las comparaciones de precios serán importantes para tu marketing de comercio electrónico .
✅ Cómo determinar la motivación del comprador
Es fácil determinar la motivación del cliente examinando los datos internos de tu tienda. Esto es lo que necesita saber.
1. Observa a tus clientes
Con un poco de sentido común, puede usar sus personas para identificar o descartar los motivos de sus compras.
Para las personas con un presupuesto limitado, el placer y la aceptación probablemente no sean tan importantes como la necesidad o la ganancia financiera. El miedo puede impulsar a padres, empresas y trabajadores a realizar una compra, mientras que es probable que las audiencias mayores estén motivadas por problemas de salud.
2. Recopile más información
Puedes profundizar más en los motivos de los compradores realizando encuestas, monitoreando los comentarios, realizando entrevistas, realizando análisis de la competencia y otros tipos de estudios de mercado.
Analiza o realiza pruebas A/B de los mensajes de marketing que aprovechan los diferentes motivos de los compradores para ver cuáles reciben la mayor participación. También puedes consultar las páginas que más visitan tus visitantes.
También es una buena idea interactuar con tus agentes de soporte para averiguar qué dicen los clientes sobre tus productos. Las preguntas que hacen antes de la conversión pueden ser particularmente útiles para determinar las motivaciones previas a la compra.
3. Aprovecha las herramientas tecnológicas
Tu marca de comercio electrónico puede aprovechar el análisis avanzado y el aprendizaje automático para identificar con precisión los datos demográficos y el comportamiento del consumidor importantes, que luego se pueden utilizar para potenciar las personalidades de los clientes y los motivos de los compradores.
Una herramienta de monitoreo digital te permite analizar las revisiones en toda tu red de ventas en un esfuerzo por comprender por qué los clientes anteriores compraron tus productos. El seguimiento de frases de palabras clave relacionadas con tu marca y productos también puede resaltar los motivos de tu audiencia.
✅ Consejos para aprovechar la motivación del comprador
Armado con el conocimiento de lo que motiva a tus clientes, tu equipo puede crear contenido que responda directamente a sus necesidades. Aquí hay tres formas de capitalizar esto:
1. Personaliza tu contenido
Es probable que diferentes personas tengan diferentes motivos de compra. Pero puede adaptar sus mensajes a cada uno con una sencilla personalización de comercio electrónico .
Según el producto elegido o el mensaje de marketing en el que se hizo clic, puede presentar a los compradores páginas de destino personalizadas, promociones, ventanas emergentes, mensajes de comercialización cruzada y sugerencias de contenido.
2. Crea urgencia en el pago
Ya mencionamos cómo las ventas flash y las ofertas limitadas pueden impulsar las compras impulsivas. Pero los especialistas en marketing también pueden usar la experiencia de pago para motivar a los prospectos a actuar con rapidez.
Informe a los compradores cuando un artículo en su carrito se está agotando e implemente temporizadores de cuenta regresiva para comunicar cuándo finalizan las ventas, caducan las ofertas o se acercan los plazos de entrega. Un estudio indica que esto puede aumentar las conversiones en un 9%.
3. Vincular ahorro y sostenibilidad
No son solo las marcas económicas las que pueden proporcionar a los consumidores ganancias financieras. Los comerciantes de alto nivel también aprovechan esta motivación del comprador al destacar cómo sus productos ahorran dinero a largo plazo.
The North Face, JanSport, Zippo, Skullcandy y DeWalt ofrecen garantías de por vida, mientras que marcas como LG y Miele trabajan arduamente para resaltar cuánto pueden ahorrar a los consumidores sus electrodomésticos de bajo consumo.
Dado que el comercio electrónico sostenible es una gran tendencia en este momento, mostrar sus credenciales ecológicas también aprovechará las motivaciones en torno a la aceptación y la aspiración. De hecho, investigaciones recientes muestran que el 41% de los consumidores buscan marcas con fuertes valores ambientales.
✅ Pensamientos finales
Al definir los motivos de los compradores utilizando las ocho categorías enumeradas anteriormente, se vuelve más fácil segmentar y dirigirse a su audiencia de una manera significativa y atractiva. Es por eso que este es un ejercicio esencial para todo equipo de marketing de comercio electrónico.
